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南瓜计画:网路业的经营秘诀

2020-06-21


 

我们来假设你是个网路零售商,卖的是低档的珠宝首饰。先别看你的统计数字,把那些包装盒放到一边,我们来用南瓜计画规划你的事业吧!

 

南瓜计画:网路业的经营秘诀

 

你有个小生意,在网路上卖原版和複製的低档珠宝首饰。你拥有在家工作的弹性,这表示你可以花更多时间陪孩子,你很爱这点。但你赚的钱还不到你想赚的一半,不到你以为你能赚的一半,每次你熬夜到凌晨三点忙着装箱,你就开始怀疑这一切值不值得。这个一件件的首饰,这里一件,那里一件,吃光了你的利润……还有你的时间。

 

所以你填写了评估表,纪录了你的顶级客户和不那幺顶级的客户。因为你是网路零售商,有很多只光顾一次的客户,所以你不用真的「赶走」任何有毛病的客户。相反的,你把焦点放在拿到你前五大客户的期望清单上。而很奇怪的是,即使是一直跟你买东西的顶级客户,退货率也很高,尤其是在他们购买你的最新款式的时候。

 

所以你拿起电话,打电话给前五大客户。知道在这门生意的背后有个「活生生的人」,他们很感动,而且是公司真正的负责人打电话来,他们是加倍的开心。

 

跟客户面谈时,你发现你的五大客户中有三位经营二手服饰店,他们很多珠宝都卖给新娘,这些人在找要在人生大日子穿戴的珠宝。他们都表达不满,因为没办法帮新娘跟伴娘找到相配的首饰。而网路珠宝商对他们来说,有点算是种必要的风险。新的首饰在照片上看起来可能很棒,但拿到手上跟礼服搭配的时候,常常效果不好——所以才有那幺高的退货率。你问:「要是你有一系列的低档珠宝给新娘跟陪她的人,你会在你的店里卖吗?」你所有的顶级客户都热切的回答:「会!」

 

所以你就做了点研究,发现没有人在做这个。没有人。你打电话给你最棒的设计师及製造商,跟他们讲你的想法——要特别为新娘设计一个系列。你同意,你的线上商店会独家贩售这个系列,然后你回去找顶级客户,跟他们激荡出更多想法,直到你完全确定自己明确知道他们想要什幺。

 

你重新命名你的线上商店,以专门配合婚礼的精品店和零售商。首先,你安排你所有的顶级客户,给他们珠宝,放在店里库存。每个款式他们只需要一到两件样品,因为他们只是拿样品来展示给每天来到店里的几十个新娘。新娘子喜欢这一款的时候,老闆就去线上订购。这样进行得很棒……是扩张的时候了!

 

你从你认识的人开始——那些经营小店面跟二手服饰店的人——他们到哪里你就去哪里。你去参加适合的贸易展、节庆和活动。你锁定少数的商业杂誌和业务通讯,还有跟这行相关的部落格上登广告。你出现在所有的时装秀和新品展示会上,宣传新款的设计。

 

很快就有数十个零售商贩售你的系列产品。而由于你在你这一行里已经开始同步运作,所以你跟设计师也有了新的关係,他们要求你合作,专门为他们自己的新娘礼服设计新的系列产品。你的公司在杂誌上和大型婚礼网站上有人报导,很快的,全国的新娘都直接从你的网站买珠宝了。因为你一次就卖整组的珠宝(项鍊、耳环、戒指),而不是一次卖一件,所以你每次交易可以赚到更多的利润……更别提你把货物送出门所花的资源(时间、运送运品等)更少了。

 

最重要的是,你打破了低价珠宝的产品上市曲线,在婚礼产业中创造了你自己的曲线。就算你现在有人竞争,你在竞争中也佔尽优势,因为一、你是第一个,二、你彻头彻尾了解这个产业,三、你跟设计师与零售商之间关係极佳,因为你听到了、也回应了他们的不满与期望。

 

现在你的事业成为这一行里的巨人,而你每晚都能一夜好眠了。人生真是美好。

 

 

 

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